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「案例分享」针对2B市场,如何利用数字营销10个月做到了3600万的业绩

浏览次数:136 分类:SEO优化

一直在考虑要不要将这个大客户做一个case来剖析一下,最终还是绕不过去,针对这个大客户做一期的案例解析吧。主要将进行3各方面的剖析。

1.用什么方法接住流量?

2.用户会对我们哪些内容感兴趣?

3.如何流量转为付费用户?

这是我的一个老客户了,客户的实力还是挺强的,这里由于签了保密协议咱就不透露具体名了,但是能跟小伙伴提一点的是基本上只要在国内只要有人要用到相关产品,那么每10人中可能就有1人听过他们的家的品牌,试想一下,这家企业实力有多强,不言而喻了。

有人或许会说今年做到3600万的业绩这个是基于品牌效应获得的效果吧,理论上来讲可能会有这方面的原因,但是我要负责任的说这个可能性是极小的,因为我们的数据会说话(付费用户全是由SEO及线上广告转化过来的)。先看下总体的成交额吧:

销售总成绩

 

10个月完成3641万的业绩

肯定会有杠精会提到,这里面存在老客吧,确实存在,但同时左侧我也列出今年全部在线上转化完成185万(保守预计),但我们的投入20万不到,月平均下来每月2万不到,但是在10个月内完成185万的新客成交业绩。ROI的杠杆系数达到9.3。

此时肯定有很多小伙伴会按耐不住究竟是怎么做到的呢?为什么我们连1000台设备都出不了呢? 接下来就跟大家好好唠唠我们的实操方法论:

回归到题目开头三问:

1.用什么方法截住流量?2.用什么内容沉淀流量?3.如何挖掘用户的付费能力?

1.用什么方法截住流量?

现如今获取流量的方式其实很多,只要找准资源及方法还是能够达到自己的相关目标的,我这里先跟大家举个例子:曾经在和一个网红臭豆店摊主聊过,他没有任何运营背景,但是实打实掌握200+的私欲流量群,每个群假如200人,200*200=40000,按照3%-5%的转化购买力,按照市场价8元一份的价格 咱们可以简单做下算数题 8*1200~8*2000=9600~16000,想想每天的日流水

9600到16000不等,那你还上毛线班啊。那么我的意思是只要找准方向你就会有或可成交的一天,即便会晚,但从来不会不到。那么我还是说说我这个大客,针对一年多的服务,其实对方也没有什么特别厉害的方法,能够谈到的就是大家熟悉的SEO+SEM,仅此而已了。

针对SEO的获客方法,我以前也在很多教程上谈过,无外乎做好关键词布局,做好关键词排名,在这里我不想老调重弹了,感兴趣的可以在翻翻我以前的文章,但是这里我需要强调的是SEO获取引流方法是基于网站为中心而布局的快速引流获客阵地。同样的若没有网站那么我们是无法获得相关的流量的,那么有网站你也不一定能符合我的要求,因为你还需要做好SEO的相关优化(可以查看我以前的文章),只有二者兼备了,我们才能完成的更好,目前客户这个站的SEO效果还可以,但是还是需要在加强,目前也在持续规划中,一步一步跟进

SEO相关数据

除此之外还有相关的竞价推广,预算我已经跟大家提过了,更多的就是如何操盘账户,能做到一个点击成本维持在10快以内,更多问题可以私聊我!

竞价

2.用什么内容吸引客户沉淀客户?

我们之所以在流量上能击败竞争对手,在很程度上是因为我们能深入到用户的需求中,比如:当接到一个warm call我们会跟客户聊很多,了解他们的应用场景上的情况,需要具体解决什么问题,这些看似很小很隐晦的东西其实往往才是我们的立身之本,我记得当时有一个sales跟我反馈,我要讲下这个事情背景:前一天开完销售会议,第二天早上就来了相关的业务需求,而业务需求恰好是我们在销售会议谈到的预想,当时就看见销售直接竖起大拇指说“你们的拓客能力太强了,客户挖掘能力太高了!” 其实这个对我们来讲一点也不稀奇,因为平常我们就特别注重需求管理,只要遇到有特定的或者利基市场需求我们就会好好研究其需求状态,确保在线上第一时间抓准机会点。这就是我们该干的事情,我们每周基本上会获得30+的需求线索:

30+线索

3.挖崛客户的付费能力

关于挖掘客户其实一部分还得归于销售的能力,但是前端的铺垫工作还是需要做好的,那就是在售前环节有没有让用户很爽,从实操经验告诉我们,完成一笔订单他是有一个孵化机制的,并不是简单的买和卖,我们不能停留在old school方法上,如何孵化?

先从需求上沟通,找准切入点,再结合客户的项目情况了解其真实性,不能做的我们坚决不做,能做的即便是创造条件也要做,这是尊重客户的前提,但是真正落实到掏钱环节那还需要全仰仗sales的攻坚能力了,因为他们比你更懂产品懂客户,我们能做的就是帮sales过滤不合理的业务需求,有时候想想这其实是一个一箭双雕的作用,他能够最快让市场人员了解市场及动向,最快地输出有价值的内容挖掘付费客户。

以上就是FUNION谈论的如何在10个月内完成千万业绩,希望能为你们带来些思考,更多数字营销问题可以留言我们!

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  1. Rapheal Lau 回复

    好教程


    2021-01-19下午4:59

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