本次分享一个业内知名的营销总监提供的“扫盲级”营销培训资料

本次分享一个业内知名的营销总监（以下简称C总监）提供的“扫盲级”营销培训资料，我本人没参加过他的培训，但是听参加过的朋友说培训全程基本没有废话，全是干货。我从朋友那里拿到了当时的PPT资料，本想生成图片直接发布，但字太小在手机上不好看，所以

我就改成文字版的了，顺便加入一些朋友和自己的学后感。

注：本次资料发布已取得原作者同意。

一、什么是营销？

市场营销的概念和定义并非如数学公式样有标准形式，通常是基于观点人自己的理解和体会，即使是营销管理学大家，通常也会不断更新自己对于市场营销的定义，看待任何人，任何所谓定义都需要持有审慎选择的态度。

美国市场营销协会定义

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。

国内常见定义

市场营销是在适当的时间、适当的地方以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供市场的产品和服务。

我的定义（资料原作者）

指根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户的整个商务活动过程。

院长学后感：营销学其实是根据西方的市场理论演变过来的一套学说，营销这个词也是由英文单词“marketing”翻译过来的，全称是市场营销。从以上的几个概念中可以看出，营销不是指某一种手段或是某一个活动，而是一个商务过程，营销可能会涉及到产品、技术、

销售、售后等各个方面。因此我们再谈论营销的时候，不要只看到某一个活动或是某一种手段，而是应该认清表象背后所隐藏的营销逻辑和运作过程。

二、做营销需要研究什么？

营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论

营销实务：产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等

营销管理：营销战略、计划、组织和控制

院长学后感：我认为这一部分C总监设置的很好，他指明了做营销需要研究哪些方面的知识，从中也可以看出，营销不仅仅是一场活动或是一次促销就可以概括的，它需要操作者拥有相对的大局观和对运营过程强有力的把控。同时我们也可以看出，产品的研发、定价，企

业运营的战略、管理等部分都是营销的一部分，而这也是在提醒我们，营销不仅是一个人和一个部门的事情，企业全员特别是老板都应该具有一定的营销知识，公司的每一个决定，每一条策略都应该融入营销的理念。

三、一次营销过程涉及到哪些步骤

分析：社会环境分析，所在行业分析，市场环境分析，企业自我分析，相关企业分析，竞争对手分析，客户需求分析，客户行为分析等

选择：细分市场，客户定位，产品定位，价格定位等

计划：销售渠道，销售手段，活动策略，服务策略，话术选择等

管理：战术执行，结果反馈，战略调整，过程控制等

院长学后感：这一部分写的比较笼统，我猜应该是C总监当时在现场讲的比较多，PPT上只写了一个提纲，但是从中我们依然可以解读出很多东西。C总监把营销过程分成四个步骤，而前三个步骤都处于营销的准备阶段，包括各种分析、定位、策略等等，到最后一个步骤才涉及到了执行、反馈、调整等具体操作。

我个人认为这至少说明了以下几个问题：

1.营销是一件很严谨的事情，它需要做大量的准备和调研工作，不是一拍脑门就能解决的事情

2.营销要从头开始做起，不能到销售环节才想起来营销的事情，营销是一个组织决策，而不是个人决策

3.营销部门要有掌控全局的能力，不仅要做好前期的分析调研，销售的执行、结果的反馈、战略的调整也是营销的一部分

四、营销策略 4Ps vs 7Ps

产品型营销与4Ps理论

产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位

价格（Price）：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略

宣传（Promotion）：包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为

渠道和分销（Place&Distribution）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立

服务型营销与7Ps理论

在以上4Ps理论的基础上，再加三个P

人员（Participant）：所有的人（销售、已购顾客、未购顾客）都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中

有形展示（Physical Evidence）：顾客能从服务得到可触及的线索，去体认你所提供的服务质量。因此，最好的服务是将无法触及的东西变成有形的服务

过程管理（Process Management）：服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程，即客户想要实现服务体验所需要经历的过程

院长学后感：这一部分涉及到的理论就是经典的4Ps理论和7Ps理论，其实还有后来的10Ps、11Ps理论等等，但是最基本的营销理论就是4Ps和7Ps。在资料中C总监把4Ps理论对应到产品营销，7Ps理论对应到服务营销，我个人倒是认为这不是很准确，无论哪一种类型的企业，营销都是一个综合性的职能过程，即使是7Ps理论也只是营销过程中部分微观元素的概括，不能说卖产品的就应用4Ps，卖服务的就要注重7Ps.

在最传统的4Ps营销理论中，强调了企业营销过程中的微观可控元素，即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施，对外部不可控因素做出积极动态的反应，从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标，用科特勒的话说就是“如果公司生产出适当的产品，定出适当的价格，利用适当的分销渠道，并辅之以适当的促销活动，那么该公司就会获得成功”。

4Ps理论之所以能够成为最基本的营销理论框架，是因为他将企业运营的主观要素简单化了，企业内部运营的所有过程基本都可以归类到这四个要素之中。但是其缺点也很明显，那就是过分简单化，4Ps理论强调了企业内部的生产要素，却没有考虑外部市和客户的反应哈尔滨seo基础知识营销，也没有考虑要素之间的相互作用和相互协调。这就导致4Ps理论最终只能成为一个“正确的错误”，它看似是一个真理，企业却很难真正做到。

4Ps与7Ps之间的差别主要体现在7P的后三个P上，从总体上来看，4Ps侧重于对产品生产过程的关注，而7Ps则强调了对过程和客户需求的关注，7Ps理论认为企业营销不仅要关注自身生产的产品，还要注重销售过程中，对销售整体过程的把控和对客户状态的反馈，企业的人员、服装、流程、资料、售后等元素都是营销的一部分，因为这些因素都会切实地影响客户的最终决定。

可以说7Ps理论更符合现代企业的营销观点和实践经验，现代企业更注重客户的反应和市场需求，因为再好的产品如果不符合客户的心理，也一样是卖不出去的。

五、常见的营销方法汇总

体验营销、网络营销、情感营销、知识营销、会员营销、粉丝营销、饥饿营销、免费营销、会议营销…

这一部分资料里只是罗列了一堆名词，其实这些名词在网上都可以找到解释，在这里就不赘述了，每一种营销方式都代表着一种销售策略和思路，想要了解概念并不难，难的是如何在实际商务场景中合理使用

六、营销与销售的区别

销售是整个营销过程中的最重要执行环节，也是整个营销系统直面客户的最主要途径。

营销：让产品好卖，战略，一场战役，以创造力和企业长远发展为核心

销售：把产品卖好，战术，一场厮杀，以销售力和实现销售业绩为核心

院长学后感：这里讲的是一个非常常见的问题，销售和营销有什么区别，其实很多人根本分不清这些，总是按照自己的理解乱说概念。

销售是整个营销过程种最重要的一环，但营销还包括许多其他要素。营销考虑的是如何能更好的把产品卖出去，是战略层面的事情；而销售只需要考虑在既定的策略下如何执行的最好，是典型的战术问题。

七、什么是网络营销

网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，网络营销是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

院长学后感：这里主要是强调了一件事情，那就是网络营销只是企业营销的一部分，营销≠网络营销。只不过由于互联网的种种特点，基于互联网的网络营销更容易获得好的营销效果，也因此网络营销被现代的许多企业广泛使用。

八、网络营销的特点

多：传播范围广、无时间地域限制、无时间约束、内容详尽

快：投放速度快，传播速度快，反应速度快，修改速度快

好：多媒体传播，双向互动，方便统计，流量巨大，预算可控

省：制作成本低，无店铺费用，低库存压力，付费转化率更高

院长学后感：这里总结的就很精炼了，由于互联网的一系列特点，网络营销确实拥有传统营销方式无法比拟的特点，包括在时间维度和空间维度的种种优势，甚至由于效率的极大提高，网络营销衍生出了许多新的营销套路，比如天猫的“双11”就是网络营销的典范案例，铺天盖地的广告，非常丰富的活动玩法，精确到秒的商品秒杀，多媒体全方位的报道，所有店铺同时活动管理…这些都依赖于互联网的独有特性。

九、网络营销的基本方式

搜索应请营销SEM

搜索引擎营销SEO

微信营销

新媒体营销

论坛营销

博客营销

软文营销

问答营销

微博营销

视频营销

邮件营销

O2O营销

院长学后感：这里资料主要是强调了网络营销的途径和载体都有哪些，搜索引擎是一种载体，微信是一种载体，新媒体也是一种载体哈尔滨seo基础知识营销，不同的网络载体所应用的营销手段又各不相同，或者说就没有固定的套路。营销只是一种谋而后动的思路，并不是哪都行的万金油。很多时候一场成功的营销是各种方式和活动的组合，单独的应用一种方式很难取得的非常好的效果。

简单的总结一下

营销可以说是一个非常大的话题，我本人也在公司做过一段时间的营销，我认为每一个公司的营销工作都应该是独一无二的，即使再牛的人来到一个陌生的环境和企业，也需要长时间的磨合和实践，才能做出相应的营销策略和方案。诸多的营销理论其实就是前人总结的营销攻略，但是具体到现实中该如何应用，这就需要营销人员拥有丰富的营销经验和过硬的组织能力，才能够在错综复杂的市场关系中找到突破企业瓶颈的机会。