联创工场CEO/创始人：软件服务模式的变革与未来

据不完全统计，

国内近千亿规模的中小软件外包项目

（大于10w，小于150w），

最终没有上线运行的竟高达30%！

而这家公司成立不到四年，

年营收4000万，

且到目前为止，没有一个项目“烂尾”。

他们是如何解决行业痛点的？

他们在项目管控上有哪些高招？

对软件行业的变革有怎样的见解？

2018年1月17日，Zcoffee思享会第五期——“互联网软件服务模式的变革与未来”在Zwork重庆社区举行。联创工场CEO/创始人、猪八戒网IT服务事业群负责人、八戒软件总经理——刘猷韬，结合从事IT行业多年的经验，为大家带来了本次干货分享。

联创工场Uworks：业务板块包括产品研发落地、组建技术研发团队、提供技术咨询服务、联创基金提供资金支持及其他IT运维管理等服务。联创工场在2015年6月获得峰谷资本的千万人民币战略投资海外seo优化外包公司，估值近亿。

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软件外包产业—市场分层

1

项目金额小于1万的软件需求通常比较碎片化、项目的实施周期一般也比较短；对人员的要求通常是个人或者非常小的团队，目前大多通过线上成交的交易。

2

在2万～20万之间的规模通常是比较独立的项目，基本可以成形为一个完整的系统，但在软件的定制性、复杂度、扩展性上通常都有比较大的限制，小型的软件外包服务企业和兼职的工程师团队是可以服务好的。

3

10万～150万之间的体量软件项目通常已经具备一定的技术复杂度和业务复杂度了，且需要考虑持续维护和扩展的需要。

4

几百万、甚至数千万过亿的软件项目了，这的服务方基本是中大型软件外包公司，有严格的软件服务体系和流程，从售前到交付都有专业化的团队在跟进。

对联创工场而言，核心关注的是10万～150万的项目区间，这个区间的项目通常是麻雀虽小五脏俱全，一个项目常常从产品、原型、设计、开发（开发还涉及后台、前端、Android、iOS等各种类型）、测试、运维等多个角色，多的情况下光角色就能达到10个海外seo优化外包公司，而这个体量的项目即不是大型企业的核心业务范围（因为大企业的运营、管理成本通常都比较高，中小项目是不赚钱的），小型企业又很难具备服务好的能力。

于是我们看到，这个体量的项目，市场上的烂尾率高达30%以上，联创工场的市场切入就是为了解决这个区间项目的市场痛点。

软件外包行业—供给侧分层

大中型软件外包企业

大中型软件外包企业具备项目管控实施能力强（资深专业人士多）、品牌知名度高、高溢价等优势，目标客户集中到数百万~数千万的项目体量。通过一些上市公司的数据可以看出，软件服务行业的上市公司净利润率偏低，尤其是在软件定制开发服务比例较高的企业（比如中国软件），净利润率更低。由于其管理和运营成本高，这种体量的公司如果去实施中小体量的项目，很难做到盈利，整个行业的精细化运营能力需要得到提升。

小型软件外包企业

小型软件外包企业具有效率高、成本低等优势，这部分企业数量众多，是中小软件开发项目的主要供给方。随着创新、创业、互联网+（+互联网）等热潮的出现，市场上的大多数中小企业面临的软件服务需求，尤其是互联网软件需求。

自由职业者、个人兼职

众包平台、威客平台

在国内的业态下，兼职个人或团队、自由职业者、众包平台更适合完成较碎片化的、非完整系统性的软件项目（项目规模在10万以下，主要集中在几千~几万之间），当然，我们认为是有机会的，随着信用体系的完善，随着技术能力在地域上的差异性越来越小，这种服务模式是可能逐步向中型项目蔓延的。

关于联创工场

联创工场创建于2105年初，是国内技术创投模式的先行者和领导者，还是互联网软件平台化交付体系的缔造者。2017年9月，联创工场被猪八戒网整体并购。

软件服务商如何成长

在业务能力没有问题的基础上，去做规模化是最重要的因素。

30人以内的软件服务公司，做大和成长需要的因素：

1、 如何获得大量商机

2、 如何将商机转化为签约的合同

3、 如何完成规模化的项目交付

获得商机

1、 自己构建客户渠道：包括自建销售团队，谈一些渠道合作，做一些线上线下的推广和市场活动，比如百度推广，SEO优化；

2、 依托一个大的平台，比如猪八戒，仅仅在猪八戒网的IT、软件类目，我们每月就会收到数万的客户需求；

3、 口碑传播。这个领域其实客户也很痛苦，找不到好的服务商，一旦有一家企业即形成规模，也形成口碑，一定是不缺客户的。

签约

1、理解客户的需求

2、位置匹配客户需要的服务

3、展示好自己的服务能力，并给出有竞争力的价格

交付

最难的是交付。规模化、高质量的交付一直是软件外包这个行业最大难点，很多规模化企业为了确保高质量的交付付出了巨大的管理和运营的成本。对于产品或解决方案型的企业来说，做到前两点可能就够了，但对项目交付型或者是定制开发服务类的外包企业，目前其实都没有看到高质量、规模化的做法，之前提到的联创工场的那一套全生命周期管控体系，正是为了做到这一点而构建的。

联创工场早期项目管理工具——项目职能管控写作平台UReactor