【StairUp进阶】B2B品牌/市场知识库内容的第6篇

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这是B2B品牌/市场知识库内容的第6篇。

什么是新B2B营销？

首先需要建立B2B营销观：

当组织内所有员工需要完成同一战略，执行同一目标时b2b营销手段，那么就需要确保大家能在同一语言体系下沟通和协作，通过构建方法论形成组织管理工具，让内部形成共识，也可以用方法论促进与客户的共识达成。

今天最新的B2B营销工作方法，是以客户为中心，基于对客户个体/细分市场的高预见性，丰富的数据情报和深入的行业理解，通过品牌、公关建立市场势能，让销售、营销更紧密的结合在一起，面向目标客户的一整套进攻策略。

新B2B营销的核心理念是一个数字化的、端到端闭环的思考和执行路径。基于对客户的数据分析，将客户分成T1（战略、标杆客户）、T2（指定企业/细分领域）、T3（中小企业）和WhiteSpace（未知市场）4个部分。销售和营销人员主要覆盖T1、T2、T3的客户，针对每一个客户制定攻打策略并执行。品牌和公关人员帮助覆盖WhiteSpace里的未知客户b2b营销手段，通过市场势能建设，催发未知客户需求，将其转化为T1、T2、T3客户群体。概括来说，是始终围绕商业目标，全流程通过数据驱动进行规划、评估市场部的各项工作（参见图 1）。

图1：新B2B营销方法的客户类型模型

这与今天市场环境中所倡导的数据驱动工作是一致的，作为数智时代的市场部门，我们更需要进行数字化转型，用数据思维、闭环思考能力驱动自己的工作。

此外，在B2B企业，非常重视以客户为中心的经营理念。通常来讲，市场部无法像销售部门同事一样每天近距离服务客户，B2B企业的市场部又应该如何以客户为导向开展工作？

成功的B2B营销依赖于营销与销售之间的紧密结合。保持一致可以最大程度地提高B2B组织中营销行动吸引高价值潜在客户的能力。实施共同的愿景和流程能够专注于共同满足高价值客户和潜在客户的需求。但是，当营销团队与销售团队来自两个星球时，我们可以采取哪些方式来克服这一长期障碍并创造长久的和谐呢？

营销领导者可以与销售领导者一起采取ACE模型的三个步骤，最大限度地发挥营销工作的效果。并从关注共同目标和责任开始，始终保持高度的一致性。如 Gartner 的 ACE 模型中所述（参见图 2）。

图 2：使用 ACE 模型围绕共同的客户目标调整营销和销售

新B2B营销工作方法承载了ACE模型中重评估和勤校准以优化结果的理念，在国内外销售、营销的最佳实践基础上，总结出来的系统工程。通过制定联合计划，使所有部门和利益相关者保持一致，并使用共享的客户数据来确定市场机会。最后，全力执行一个可以被共同监控和随时调整以获得最佳绩效的行动计划。

下篇内容预告：《B2B营销之前，要让内部目标一致》

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