外贸营销也是一样，你都做了哪几个了吗？

发布时间:2022/12/17 浏览次数:41 分类:SEO基础

小诺今天看到了这篇文章觉得还挺实用的，只有着眼大局，才能过的从容，外贸营销也是一样，知道发展趋势，才能布局现在，把握未来。外贸人可以自省下，这么多的客户营销渠道，你都做了哪几个了？

外贸无非需要做好三件事：产品（卖什么）、客户（卖给谁）和营销（怎么卖）。不管什么时候，不管什么市场条件，都是如此。首先，一个产品必须有价值，对客户有帮助，才有市场。虚假产品是经不起时间考验的，也不能给营销员提供信心。营销驱动不如产品驱动。产品本身有引爆点，只要稍微推广一下就有事半功倍之感。因此，现在的外贸依然是产品为王。一切的竞争力从产品开始，才能牢牢掌握商务制高点。一个好的产品，是成功的一半。

最好是推出眼前一亮的新产品，就像苹果公司那样，每次新产品发布都让苹果粉丝发狂。当然这个一般中小企业很难做到。但至少有的可以采用新工艺，新材料，新性能，让产品更新换代。实在不行的，让产品质量能够稳定，让客户放心也是一种很大的进步。

对于电子产品，时尚产品和美容保健等行业容易出现革命性的产品。如智能手机更新速度很快。几乎一年就要推出新产品。还有最近出现的无缘充电设备等，都能让人眼前一亮。而对于普通日用消费品就要困难些。但是只要花心思动脑筋，每个行业都有能人巧匠，也是有文章可做。如纳米过滤膜，竹纤维毛巾等。或者在包装和使用便利上突破创新都有可能。

其次就是营销能力。大家都知道，现在外贸不好做了。互联网和电子商务也导致消费者消费行为的变化。大家普遍感觉营销的效果大不如前。现在很多外贸公司，特别是中小企业。展会也参加了，电商也搞了，培训也搞了，可就是不见效果。除了营销效果下降，客户忠诚度也是个大问题。在信息时代，你能容易找到客户，别人也可以。对客户的争夺比以往任何时候更激烈，更让人操心。现在做生意，无论内贸外贸，都必须要做好打价格战的准备。后金融危机造成的市场不景气和电子商务（信息对称）是促使平价革命的两大根本原因。平价革命说白了就是大搞性价比。小米的成功就靠这个。同理，凡客的失败就也是因为没有像优衣库、ZARA、HM以及其它淘品牌那样抓住平价革命的发展潮流。但平价革命不仅仅是低价那么简单，而是以低价来触发，以信息化为手段重塑新型市场角色和市场互动关系的系统变革。它是全面的改变，是质的改变，是不可逆的改变。谁先改变谁先受益！

兵无常势，水无常形。做营销，也应该像邓小平说的那样，不管白猫黑猫，只要能抓住老鼠，就是好猫。现在不管是外贸做得好的，还是跨境电商做得好的。，外贸营销都做的很好。比如有些大数据分析做得好；有些把某个营销技巧做到极致也会带来很好的效果。比如，我有一个朋友。他喜欢用一个特别做法：大量收集国外客户资料并进行合理的分类，找到每组客户的需求痛点外贸seo 销售公司，来个邮件群发。每次都能捞起来一两条大鱼。

但是我们要意识到目前外贸营销所面临的问题，以及市场和客户都发生了一些不同以往的变化。因循守旧会遭遇越来越大的压力和困境。程咬金三把斧外贸seo 销售公司，迟早要不灵的。外贸营销的确需要新思维新思路。为了能够更好地帮助大家，我这里把外贸营销方式来做一个系统的梳理。

一、电子邮件（EDM）

世界上最早的外贸营销工具是电子邮件。虽然电子邮件是在70年代发明的，它却是在80年才得以兴起。70年代的沉寂主要是由于当时使用网络的人太少，网络的速度也非常慢。那时候用户只能发送些简短的信息，根本别想象那样发送大量照片。到80年代中期，个人电脑兴起，电子邮件开始在电脑迷以及大学生中广泛传播开来。到90年代中期，互联网浏览器诞生，全球网民人数激增，电子邮件被广为使用。

到目前为止电子邮件依然是非常重要的营销方式之一。只不过现在的电子邮件技术比以前先进的多了。比如，触发式邮件营销可以在特定的时间、地点或其它特定条件下进行邮件推送。还有，现在可以根据客户上网的情况来决定推送邮件的频率和内容。等等。

二、展会（Exhibition）

90年代初中国外贸主要是通过参展方式来获取客户。外贸企业通过展会，发名片、产品宣传册，在很短的时间内和客户相互认识，加深客户对产品的了解。展会过后积极跟进，尽量转化为订单。这个时期，广交会是外国客商了解中国工厂和产品的唯一窗口。改革开放后第一次广交会居然有300多外商无处住宿。当中国加入WTO以后，越来越多的国外客商来到中国，广交会一票难求，效果明显，规模一再扩大，并带动了广州宾馆、餐饮和旅游服务业。

在香港展览业走向成熟的时候，国内展览业也开始逐步发展起来。华东交易会，宁波国际电子产品展，义博会等都相继出现。到1997年中国展会经济基本发展成熟。一直到现在，展会依然是一直非常重要的外贸营销方式。它可以一次性和多个专业客户见面，并且能够现场就进行必要的互动，在很短的时间内让客户对产品，对工厂，乃至个人都有一个深入地了解

三、搜索引擎营销（SEM）

1996年中国制造网上线。1998年阿里巴巴上线。这是一个重要的转折点。标志着中国外贸营销方式开始从线下走向线上，线上的重要性越来越大。特别是SEO／SEM出现，标志着网络营销的标准化和系统化，一个全新的外贸营销时代的到来！

SEO于2000年兴起并在2003年传入中国。所谓SEO（Search Engine Optimization），即搜索引擎优化技术，是指专门利用搜索引擎的搜索规则来提高网站自然排名。所谓SEM（Search Engine Marketing），即搜索引擎营销。就是全面而有效的利用搜索引擎来进行网络营销和推广策略。SEM追求最高的性价比，以最小的投入，获最大的来自搜索引擎的访问量，并产生商业价值。SEM包含了从搜索引擎进入的流量到最后达成销售的所有的工作。

特别需要指出的是：一切电商的核心就是引流，而引流的核心技术就是SEO/SEM。自从2003年初SEO技术进入中国以后，一直是电商引流的最主要的方式。其实第三方平台，如阿里巴巴，都是通过SEO引流并进行第二次贩卖的商业模式。特别是这些平台早期没有自然流量的情况下，都是靠SEM开始的。电商做不做的好，最关键的还是看SEM玩的好不好。这是衡量一个电商运营能力最核心的指标，跨境电商也不例外。只是随着2008年SNS兴起，2010年DSP技术的兴起，同时SEO关键字资源有限，营销成本居高不下。电商引流技术开始完全从SEO，向多重引流技术和方式组合发展。但SEO在这些组合当中，依然是最有效，最主要的网络营销方式。

四、社交媒体营销（SNS）

2008年开始，社交媒体和社交营销开始兴起。所谓社交媒体（Social Media)，也称为社会化媒体、社会性媒体，指允许人们撰写、分享、评价、讨论、相互沟通的网站和技术。像新浪微博、微信就是中国最大的社交平台。前者是PC端王者，后者是移动端王者。所谓社交媒体营销（也称作社会化营销）就是通过社交媒体进行营销推广活动。

谈社会化营销必然要提到三大核心概念：新媒体，内容营销和集客营销。如果说新媒体是载体，内容营销（Content Marketing）是手段，集客营销（Inbound Marketing）是方式，那么这三位一体就构成了社会化营销的全部内容。20世纪营销策略偏重在付费的媒体及大众市场传播上；而在21世纪，我们仍然需要购买传统媒体，但更重要的是我们还需要拥有属于自己的媒体。营销策略关键在于如何才能赢得每一个客户的关注和信赖。

外贸主要社交媒体平台有三个：分别是Facebook、Pinterest和Twitter。它们在引流效果、停驻时间、转化率、性价比、平均客单价都有差别。从引流效果看，Facebook占绝对优势。因此它的品牌推广作用最大；但是从具体销售单品来看，Pinterest会更有效果。更重要的是，商家要学会如何综合利用这三个社交化商务平台，以达到推广品牌知名度的同时，获取最大的销售额和利润。并且随着时间推移，这些平台都在发生一些变化，商家需要及时的加以调整。

五、第三方需求平台（DSP）

和传统广告方式不同，DSP技术提供了一种全新的精准推送机制，为广告主实现多屏整合、全流量、大数据的数字营销投放。DSP（Demand Side Platform），即第三方需求平台。简单地说，就是广告实现实时竞价、程序化购买，就是随着人群定向技术的发展，广告投放终于从购买媒体转变为直接购买受众。RTB即Real Time Bidding(实时竞价)，对每个曝光进行单独购买，谁出价高，谁的广告就会被这个PV看到。这种方式的好处就在于：Ad Exchange(广告交易平台)售卖的不是传统意义上的广告位，而是访问这个广告位的具体受众，投其所好进行广告投放，就能产生最大的收益。因此，近年来RTB模式成为发展热点。

在RTB生态中，Ad Exchange(广告交易平台)就像淘宝，联系着买方和卖方。DSP(需求方平台)为广告主服务，广告主可以设置广告的目标受众、投放地域、广告出价等等。而SSP(供应方平台)则服务广告位拥有方，拥有丰富媒体资源和用户流量的媒体们可以这个平台上管理自己的广告位，控制广告的展现，设置补余等等。

DSP于2010年在中国兴起，并于2013年爆发。国内产生了一大批优秀第三方DSP公司，如悠易互通、品友互动、MediaV、易传媒等。目前广告正处在传统广告模式和DSP此消彼长演变过程之中。

六、重定位和再营销技术（Retargeting and Remarketing）

所谓重定位和再营销技术，就是Google Adwords推出的针对浏览过你网站的人进行再次营销的广告方式。我们对这个概念陌生一些，但一般人平时都遇到过。比如我们在淘宝上买过什么东西，甚至只是浏览一下，那么我们下次上网的时候哪些东西又出现在屏幕的某个地方。

一般网站转换率都低于5%。这也就意为着95%的人并没有被转换成顾客。其原因是多种多样的：可能是客人还没准备好购买；可能是客人还需要了解下其他类似产品；也可能是用户更本不喜欢你的产品。对于前两种情况，通过再次展示你的品牌在用户面前，是可以提高转换和提升品牌形象的。需要注意的是Google的Remarketing只是针对展示网络，而非搜索网络。

Retargeting分为Display Retargeting和Site Retargeting两种。其中Site Retargeting和Google的Remarketing差不多，而Display Retargeting主要是针对用户在搜索引擎搜索过相关的关键词，但未到过你站点的用户。Display更多的是帮你发觉新客户，而Site更多是在现有用户中做文章。

做这种营销需要植入一段代码。第三方平台，如亚马逊，是拒绝卖家私自植入代码的。自己的网站就没有问题。另外，为了达到更好地效果，网站的流量不能太少。越是大平台，效果就越高。目前国外主要服务商是Adroll，retargeter，chango等，国内有 critea。

七、整合营销（Integration Marketing）

既然出现了那么多的营销方式，那么结合自己的实际情况，采用多种技术相互组合，多种营销方式同时运用也就势在必行了。整合营销（Integration Marketing）也因此开始出现。

在过渡期，虽然网络媒体重要性逐渐上升，但传统媒体依然不可忽视。如CCTV在中国依然是很重要的媒体。因此你可以看到这一两年来，阿里巴巴，京东等大电商都加强了重要传统媒体的投放力度，加强了线下引流的力度。

SEO曾经风光无限。电商言必谈SEO。但是到了2014年，SEO很少有人谈及或见之报端。是SEO成为必选项呢，还是SEO已经落伍呢？实际情况是，SEO和SEM技术已经出现瓶颈，竞争激烈，成本急剧上升但转化率（ROI）下降。商家容易陷入饮鸩止渴而欲罢不能。同时恶意点击，受众不精准，google算法的调整致使早期的SEO优化技术部分失效（外链和内链）。如此同时，SNS开始越来越受到重视。而Facebook也逐渐推出一整套比较完整的网络推广方式。通过技术手段在后台能够让投入，流量和转化得到直观的体现。

网络营销从过去SEO为王，开始转向以SEO为主，SNS和Retargeting技术为辅。还可以实现其它多种组合。比如SEO＋retargeting、EDM＋retargeting等等。还有可以通过精准人群进行目标人群放大等策略，能够找到更多潜在的客户。当然，如图所示，我们可以在更大范围，更多营销方式，甚至更加系统的整合，比如加上品牌策略等。但是对于某个具体的企业来讲，要寻找最适合自己的整合营销策略。比如在中国，最重要的传统媒体是央视，最重要的电商平台是淘宝，最重要的搜索引擎是百度。所以这三者可以构成中国主要的营销模式。由此类推，根据你们的产品属性，在不同国家，都可以得出相应的营销组合方式。

目前在国内外都出现一些电商服务商，如国内的全球贸易通、BigCommerce、3dcart、shopify和volusion，尽量把上面提到的营销方式整合到一个平台内，利用SaaS方式，打造一个价格合理，操作简单，服务品种多样的超市。这是未来外贸营销发展的一个基本趋势。

总之，上面都是如何找到客户的方法。但是如何把客户留住，并保持一定的忠诚度，就要靠外贸服务了。一个优秀的外贸业务员，要具有良好的沟通技巧和亲和力让客户信任；专业的产品和行业知识让客户折服；全面和细致的外贸服务让客户放心。才能留住客户，实现引流－转化－复购完整闭环。当然，能够成为客户信任的朋友是最完美的表现!只有本着客户虐我千百遍，我待客户于初恋的心态，才能把外贸或跨境电商做好。（作者：林志勇）

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