如何经营好会员，提升复购率就更加重要了？

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这些年，随着电商的发展，实体的客流量锐减。为了拓客，吸纳会员，商家花费不少气力。店铺缴纳租金，换来客流量，随着客流减少，单位获客成本就更高了。所以，如何经营好会员，提升复购率就更加重要了。

今天大叔跟大家简单聊下会员管理~

大叔日常巡店的时候，时常会跟会员简单聊一下。其中让我印象最为深刻的是，一位顾客对我说：凭什么你发了一条短信，我就要回来买你家的东西啊？

大叔仔细想想，确实是啊。难道会员营销就是简单例行公事地发短信打电话吗？显然不是。我们真的懂顾客么？

会员管理常见误区

据日常观察了解，会员管理常存在以下几个误区：

➡ 1、只注重开发新顾客，忽视对老顾客的维护，没有关注顾客的流失情况。

有位零售商朋友曾做过分析，一个老顾客的流失要靠12个新会员的销售额才能弥补。

➡2、没有细分顾客，购买特价商品的顾客被过分关注，反而忽视了那些优质顾客。

➡3、对会员过度沟通，而沟通方式欠考虑，沟通渠道单一。

➡4、没有对顾客的生命周期进行管理，没有进一步挖掘顾客的附加价值。

➡5、把会员营销当成临时促销活动来运营，而非长远的经营策略。一直在模仿，从来没超越。

聊下数据收集

那么，我们该怎么分析呢？大叔建议不妨从以下几个思路着手试试。

⏩ 会员数据收集

在开始分析之前，要先收集会员数据。

一般来说，我们需要收集会员哪些基础数据呢？

理想状态下，应收集这些信息：姓名、性别、出生年月日、手机号码、邮箱、通讯地址、微博账号、微信账号、月收入、工作单位性质等，便于后续做营销活动时可用来做有效参考分析。

然而在实际中，有些数据是比较难收集的，如月收入。所以，我们在收集数据时需要些技巧。例如，可让顾客直接选择收入的范围，而非填写具体数字。收集电话号码会员数据营销，可以借用WIFI网络，通过登录注册或者发送上网验证码等方法也可以提高收集的准确性及便利性。还有一些其他的技巧，大叔就不一一举例了。

数据收集好后，在进行分析之前，我们还需要对那些异常数据进行清洗会员数据营销，保证数据的有效性，分析出来的数据才靠谱。

怎么分析数据？

好了，接下来聊聊具体如何分析。

从日常营运的角度来看，会员基础数据分析主要分为三步：

✅ 每天或每周需要关注并追踪的会员指标：

会员的新增开卡数、新开卡率、贡献率、会员客单件、会员件单价、会员连带率、沟通率、回头率等。

✅每月和每季度需要分析的会员指标：

除了前面的指标外，还包括会员的平均年龄、性别贡献率、有效会员总数、会员增长率、流失率、回购率、平均回购天数、促销活动转化率等。

✅年数据研究指标：

主要包括会员的新开卡率、流失率、回购率、平均回购天数、激活率等。

每天、每周的数据以追踪为主、分析为辅，侧重于分析发生了什么的层面。

每月每季的数据以分析为主，侧重于研究趋势，找到关键问题。

年末的会员数据分析以研究为主，以下指导下一年的会员策略制定。

会员的基础数据分析主要还是这三种思路，看趋势、找对比、溯源头。

流失率和新增会员率是会员分析常用的两个指标，也是会员数量的正反面分析，通过趋势图的对比看法，能清晰看到哪家店或者哪个区域的数据异常需要立即整顿。

好了，大叔今天的分享就到这儿了，有其他想了解的问题也可以私信大叔，咱们明天见~