笨鸟社交产品创始人Jayson：外贸行业应该要重视社交营销开始

大家好，我是笨鸟社交产品创始人Jayson：

从在外贸行业第一个呼吁，外贸行业应该要重视社交营销开始，距今已经过去8年了。

疫情的这三年里，看到了很多的老板不易、坚持、浮沉；

有的人乘风而上，环视环宇，自信满满；

有在人心底歇斯底里，呐喊着祈求解脱；

有的人高调地代表平台四处分享着，然后公司倒下，人消失了；

但是，更多的人是非常沉稳地卷着，平台卷、广告卷、日日卷，卷白了头；

疫情这三年，不易啊，老铁们；

从业多年，让我对于这个行业有了一个更加深刻的理解，外贸行业是一个非常孤独的行业，拥有非常多坚毅的老板，日拱一卒，隐忍坚守。

外贸行业在今年下半年，大概率会迎来一个比较大的跳水，因为操心各位老铁们的生意，希望各位老铁能够夯实自己的根基，以绝对的实力胜出，因而有感而发写了这篇文章，希望大家通过社交营销突破藩篱，支持国家创造更多GDP。

同时，也看到太多割韭菜的，太多连“社交”、“外贸”和“跨境”单词都理解不清楚的人来“割外贸韭菜”，也希望让老铁们都成为锋利的镰刀；

这篇文章有些晦涩，很厉害的人的不建议阅读。

社交营销是什么？

社交媒体从企业侧出发：指基于社交网络这类新媒体开展的销售的推动和展示的活动。

社交媒体从用户侧出发：指通过社交媒体，以订阅的模式(关注，推荐，一键三连

）获得信息和服务，持续稳定地以“订阅”为承诺，接受这种服务。

社交营销指企业借助社交媒体，企业可以去宣传自己的产品，获得新客户，倾听客户的声音，并持续的获得订阅客户与保留老客户。

与展会平台、B2B平台、搜索引擎、电子邮件等其他网络营销相比，社交的信息订阅模式是以信任为基础的传播机制，信息订阅的模式有着更高黏性和稳定性高，用户有高主动参与性，用户定位更明确，更能影响客户的消费决策。可以为品牌提供更准确的目标群体，并且为品牌提供了大量商业机会，以及被放大的机会。

在过去的外贸三十年，我们多数企业从以下的两个模式中取得了长足的发展，积累了资本、经营能力，同时还有民族自信。

展会平台信息订阅模式：是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。是参展观众（买家）一种不连续线下信息订阅模式。

B2B平台信息推广模式：一种以信息互联网为载体的产品、技术、品牌宣传的活动。过载的信息和流量的分发决定了他是一种信息推广模式。

上面的两种模式最核心的差别是，展会是一种信息订阅模式，B2B平台是一种信息推广模式。

过去三十年，我们得到的很大的发展经验是，展会信息订阅模式所产出的客户质量远高于B2B平台的信息推广模式的客户质量。

近在身边的故事是，以订阅的商业模式，微信朋友圈、头条、抖音以肉眼可见的速度，杀死了一切粗放的信息推广模式的厂家，极速地一统江湖。

信息互联网的核心模式就是“订阅”，信息互联网时代下，人人都不缺信息，信息是过载的，90%的决策者从不回应硬推广。而是，当我需要的时候，信息就会恰当出现在我面前。这就是订阅经济！

社交营销的本质是一种从企业侧出发的订阅经济商业模式。

订阅经济在外贸领域如何理解？

我们做外贸生意的每个老板，都是来做大生意和做稳企业的，不是来学经济学的。

因此，咱们今天的重点其实是在理解一种我们可能不太能理解的商业模式，就像我们不太理解为什么有些年轻人，年轻的创业者在我们的地盘，用我们不懂的方式快速崛起。

在深圳，深圳人的主题是：如何更高效率地、更有质量地、更持续地搞钱，并以此消灭日渐被卷白的头发。

2018年b2b社交营销，麦肯锡指出：订阅经济正在成为越来越多人日常生活的一部分。

订阅模式改变了传统商业的很多做法，它催生了很多的商业奇迹，比如亚马逊Prime，比如奈飞、Salesforce、Adobe、阿里云、微软云、卡特彼勒（工程机械）、奥迪、保时捷等等。

订阅商业模式无处不在，不管是面向消费者还是面向企业做销售的企业。都是以订阅模式取得了非常长足的业务增长。

订阅经济的商业逻辑是一个三角形的“订阅循环”，订阅循环简单清晰地解释了订阅模式的结构，它包括相反的两个方向：

正循环：始于订阅用户（指外贸客户），订阅用户用付费订阅及承诺驱动企业为他提供订阅服务；

反循环:始于企业，企业用服务及承诺驱动订阅用户的付费使用行为。（复购下单）

如果订阅用户对企业的订阅服务感到满意，就会定期续费或增购，形成稳定可持续的经常性收入。经常性收入，驱动企业达成长期持续服务的承诺，并向订阅用户提供持续的、更多更好的订阅服务。企业持续的、更多、更好的订阅服务又驱动订阅用户产生更大的经常性收入。

如此循环往复，螺旋式上升，形成了订阅服务、承诺和经常性收入的订阅循环。让订阅服务和经常性收入在时间线上循环流动，用订阅服务驱动经常性收入，用经常性收入反哺订阅服务。订阅服务生生不息，经常性收入生生不息。这就是订阅模式的运行逻辑。

订阅业务模型提供可预测的收入和可扩展的模型。一旦模型开始运行，它就会开始产生飞轮效应并获得动力。此外，来自庞大客户群的网络效应提高了效率，例如交付。

一旦公司获得订户，它就会将注意力从客户获取转移到客户保留、客户终身价值和流失率上。

这能让企业集中资源提供更好服务，创造更高、更稳的经济效益。

外贸订阅经济有何特点？

销售：销售必须推动和展示价值以确保续订（和宣传/推荐）；

购买：客户和企业的关系变化。企业需要协调合作伙伴并创建数字服务，以此构建个性化服务并创造客户体验以增加经常性收入。

客户体验：企业必须专注于保留和推荐，而不仅仅是专注于获取。

老板/公司：—更可预测的收入、更聚焦和可持续性资源投入、更深入的可扩展的商业模式。

社交营销与订阅经济的关系

因而社交营销不仅是一种营销的渠道，它更是一个建立订阅经济的新商业思维和模式，也是被很多现代化企业所证实的取得胜利的最佳商业实践。这个商业实践，可以用几个关键词来总结：

关键词一：客户主权

订阅模式是真正以客户为中心的商业模式，是客户主权的商业模式，这是理解订阅模式的关键。

内卷这个最近很火的词，看似是一个特别负面的词汇。

但是在我看来，有机地内卷=创新*效率*生产力。

对于大部分外贸公司老板来说，大家更希望标准化、产品化，这样才能降低成本，提高利润率。但是，疫情以来，造成很多客户的货物和资金周转出现问题、竞争的激烈、服务的非标化，导致客户无法持续地向企业进行购买。这就导致着很多时候无法一次性收取客户的费用，因而企业就必须通过客户长期的服务费（续费）和增购来持续提升客户价值以及创造更加强的客户粘性。和买断模式不同的是，企业的客户始终掌握着主权，这个主权并不会随着合同的签订、首付款的支付而转移到厂商手中。

所以，外贸企业就必须重视客户成功，重视客户价值创造。对于外贸企业来说，在疫情底下，“以客户为中心”不是一种理念，而是事实。

任何不以客户为中心的外贸企业早晚都会被客户所抛弃。

而平台，正在让很多很多的企业b2b社交营销，丧失这种客户主权，也丧失了客户为中心！

还有以下关键词，请“一键三连”本公众号，期待下回分解

关键词二：负流失：当老客户增购带来的收入，超过流失客户和老客户降级带来的流失收入；

关键词三：复利：简单讲，复利就是利滚利。

关键词四：经常性收入：经常性收入是更好地衡量客户增长的效率和质量

关键词五：内部体系：社交营销型订阅经济团队

关键词六：外部体系：社交营销型客户订阅（拓客）